Háblanos un poco de ti. ¿En qué consiste tu trabajo en Telefónica?
Pues, tras pasar más de diez años en Telefónica Educación Digital, ahora pongo toda esta experiencia y conocimiento adquiridos en TED en B2B Sales Academy, la plataforma de formación online para todos los comerciales del B2B de Telefónica.
Escuchamos sus necesidades y tratamos de apoyarles con formación, muy aterrizada a nuestro modelo comercial, nuestra forma de hacer las cosas… En resumen, a nuestra excelencia como empresa.
Creo que el gran valor que generamos desde B2B Sales Academy es que no generamos formación que podría valer a cualquier comercial. El sello “Telefónica” es nuestra identidad y con lo que más se identifican nuestros usuarios.
¿Cómo definirías el modelo de negocio B2B?
Una relación comercial en B2B busca construir relaciones sólidas con los clientes, con un alto valor añadido y en procesos de venta más estratégicos y prolongados.
En Telefónica, esto significa ofrecer soluciones tecnológicas, como la conectividad, la ciberseguridad, cloud, IoT o servicios digitales, adaptadas a cada cliente, desde pymes hasta grandes corporaciones.
Pero nuestro propósito va más allá de la venta: buscamos ser un socio estratégico que acompañe a cada cliente en su camino hacia la transformación digital.
¿Por qué es importante contar con formación continua en esta materia?
Construir estas relaciones sólidas y duraderas con nuestros clientes requiere de comerciales muy preparados tanto técnicamente, conociendo bien nuestros productos y servicios, como en habilidades denominadas “blandas” o más transversales. La escucha activa, la empatía, la adaptación al cambio, la gestión del estrés… Son habilidades que se van aprendiendo, entrenando.
Tanto en la parte más técnica, como en las habilidades, la formación continua es esencial. Y es aquí donde B2B Sales Academy es un apoyo a toda nuestra área comercial del B2B. Y todo con nuestro “sello Telefónica”.
¿Qué papel juega el desarrollo de las nuevas tecnologías en el B2B?
Las nuevas tecnologías son ya fundamentales para cualquier área y el B2B no se queda atrás. Aún recordamos cómo tuvimos que ayudar a nuestra fuerza comercial a aprender a digitalizar aún más sus procedimientos durante la pandemia, por ejemplo, ya no interactuaban con los clientes en persona, sino a través de Teams. Parecía un reto sencillo, pero no lo fue.
Y desde entonces, la incorporación de la tecnología a los procesos comerciales ha sido exponencial y ahí también estamos para apoyar a nuestra fuerza comercial.
¿Y en concreto la IA?
La IA es una tecnología que viene a revolucionarlo todo. Pero aún estamos aprendiendo, experimentando. Cada día tenemos nuevos casos de uso que van surgiendo y que mejoran procesos gracias a la Inteligencia Artificial. Para mí es un lujo poder aprovechar este momento en el que estamos aprendiendo todos de todos en la incorporación de esta tecnología a nuestro trabajo.
¿Qué impacto tienen estas nuevas tecnologías en la formación?
Pues ahí estamos también en un momento de “prueba y error”. Desde B2B Sales Academy seguimos muy de cerca las soluciones basadas en IA aplicadas a la formación corporativa y estamos en un momento de explosión.
Ahora, por ejemplo, estamos trabajando en el desarrollo de formaciones con IA en varios idiomas utilizando avatares. Es increíble cómo están mejorando los resultados en cuestión de pocos meses…
¿A qué personas que trabajan en Telefónica nominas para esta entrevista que consideres excelente en su trabajo?
Pues nomino a una gran profesional que ahora pone todo su conocimiento y esfuerzo en apoyar el trabajo de Universitas y que es Jara Sepúlveda. Y cómo no, a mi compañera de “camino” en B2B Sales Academy, Beatriz Martín Ortega. Sin ella, nada de lo que hacemos llegaría donde tiene que llegar.
