Háblanos un poco de ti. ¿En qué consiste tu trabajo en Telefónica?
Durante de mis casi ya 24 años en Telefónica, he recorrido muchos puestos y muchas áreas por diferentes compañías dentro del grupo hasta que acabé siendo la responsable de la plataforma de formación online para todos los comerciales de B2B, la B2B Sales Academy, un reto apasionante el crear las estrategias y los contenidos necesarios para que nuestros equipos sigan creciendo para alcanzar la excelencia comercial, marca de la casa que les distingue de los de otras operadoras.
Has sido reconocida por tu compromiso con una formación “innovadora y verdaderamente útil” dentro de la B2B Sales Academy Telefónica ¿Cómo defines ese equilibrio entre innovación y utilidad práctica?
En nuestro sector, como en todos, pero más al estar en una compañía tan puntera como Telefónica, tienes que estar a la última en todas las novedades tecnológicas que pueden ayudar a mejorar el impacto en la formación, y desde el equipo creemos firmemente en el entrenamiento práctico, sobre todo en las llamadas habilidades blandas, porque al enfrentar al comercial a situaciones muy cercanas a la realidad, una y otra vez conseguimos que las interioricen y que cuando estén ante un cliente real les salga integrado de forma natural.
¿Puedes compartir un ejemplo de una iniciativa formativa que consideres especialmente exitosa o transformadora en este sentido?
En este ámbito llevamos ya varios proyectos desarrollados con una empresa del sector formativo (Practikalia), en la cual hemos desarrollado cursos específicos para entrenar habilidades como el proceso de venta consultiva o el cierre de la venta, con un gran éxito, impactando directamente en los resultados de nuestros comerciales, llegando a doblar las ventas de los que han recibido este tipo formación.
En tu experiencia colaborando con partners como PRACTIKALIA en soluciones de eLearning, ¿qué aprendizajes destacarías sobre la co-creación de materiales de formación efectiva?
Nuestra experiencia de más de 10 años evolucionando constantemente de la mano de nuestros proveedores, nos ha enseñado que hay que crecer junto a los comerciales en sus necesidades, pero también en sus capacidades de consumir la formación, ello nos ha llevado a hacer formaciones más cortas, consumibles desde cualquier dispositivo, en diferentes formatos como puede ser ir escuchando un podcast en el coche antes de ir a una reunión (como podéis hacer con nuestro canal de B2B Sales Podcast), y siempre formaciones muy adaptadas a su realidad, más que cursos de catálogos infinitos de biblioteca, intentamos siempre aterrizar las formaciones a su día a día conociendo los retos cotidianos a los que se enfrentan para poder ayudarles desde la trinchera, no desde un aula teórica.
¿Qué tendencias identificas en técnicas, herramientas o formatos de formación para ventas B2B que están marcando el camino en los próximos años?
Por supuesto la principal es la IA, como en todos los ámbitos de la sociedad está impactando y está teniendo resultados maravillosos, porque está ayudando a reducir costes y tiempo en la producción de materiales, haciéndolos mucho más escalables para todas las OBs donde opera Telefónica. La IA evoluciona en el sentido de nuestras necesidades pudiendo crear soluciones antes impensables que nos ayudaran a crear una formación cada día más personalizada y ajustada a las necesidades personales de cada uno.
¿Qué rol debe jugar la B2B Sales Academy para anticiparse a esas tendencias y mantener la relevancia del talento comercial?
Nuestro espíritu es ayudar a formar siempre desde un lado innovador y entretenido, con el objetivo de que el comercial integre los conocimientos y los pueda poner en práctica de forma natural frente a sus clientes para lograr así mejores ventas; así que seguimos evolucionando nuestros proyectos y, próximamente, esperamos poder lanzar cursos con avatares interactivos diseñados por parte de nuestro equipo, con los que los comerciales puedan interactuar y desarrollar sus habilidades de venta de una forma práctica y amena.
¿Cómo equilibras un enfoque riguroso en resultados con la creatividad y la innovación en la formación?
Por supuesto todos los resultados de cualquier acción deben de ser medibles para evaluar su efectividad y su impacto real en el negocio, nuestra meta es vender más y mejor, así que para nosotros aparte de innovar y ser creativos en formatos y contenidos, siempre hacemos un seguimiento de los resultados de los comerciales formados siendo muy satisfactorio tanto en los resultados económicos, como en las encuestas de satisfacción que los usuarios realizan constantemente teniendo un NPs muy por encima de la media de empresas del sector formativo.
¿A qué personas que trabajan en Telefónica nominas para esta entrevista que consideras excelente en su trabajo?
Yo nominaría a Aldo Egea López que forma parte de nuestra dirección, que, a parte de su creatividad como diseñador, es experto en IA y que con su conocimiento nos está ayudando a estar al día en todas las novedades que surgen en este ámbito y nos ayuda a mejorar en nuestro propósito formativo. Y a Francisco Javier Camello Parras colaborador asiduo en la formación, en este caso por ser el líder e inspirador de un programa formativo para Mujeres Comerciales para impulsar su crecimiento profesional y personal, iniciativas como esas son las que hacen que te sientas orgullosa de formar parte de una compañía como ésta.
