¿En qué consiste el Business Development o desarrollo de negocio?
El área de desarrollo de negocio integra funciones estrechamente vinculadas al marketing, actuando como puente entre la estrategia de producto y la fuerza comercial. Desde esta posición, impulsamos la labor de ventas facilitando la colocación de los productos definidos por marketing de producto.
Analizamos y seleccionamos el público objetivo más adecuado, profundizamos en el conocimiento técnico de las soluciones y trazamos una hoja de ruta clara que garantice su llegada efectiva al mercado a través de iniciativas de go to market.
¿Cuáles son sus funciones clave?
Hace algún tiempo un gerente que tuve, dijo una frase que define muy bien la respuesta a esta pregunta: “Hacer que las cosas pasen”.
Nuestro objetivo principalmente es el de impulsar la generación de demanda, capturar ingresos y liderar la estrategia de entrada al mercado. Entre nuestras funciones clave se encuentran la identificación de nuevas oportunidades comerciales, la definición y evolución de la propuesta de valor, la gestión de fondos de partners, y el seguimiento de planes comerciales.
Además, desempeñamos un rol esencial en la capacitación de equipos de ventas generalistas, ingeniería y venta especialista, así como en la comunicación efectiva de las iniciativas comerciales en distintos sectores, territorios y segmentos de valor.
¿Qué beneficios aporta?
Principalmente es una ayuda a la venta de productos (en mi caso relacionados con el puesto de trabajo). La fuerza de ventas nos ve como un perfil de ayuda donde podemos profundizar en reuniones con cliente sobre la solución más adecuada para sus necesidades.
Por otro lado, ayudamos a marketing de producto a identificar cuáles son los puntos fuertes y débiles de los productos que vamos haciendo llegar al mercado ayudando así a determinar cuál es la mejor hoja de ruta. Por último, destacaría que, de cara a ingeniería, también ayudamos a desatascar y defender las propuestas que se encargan de definir técnicamente y cotizar convenientemente.
En su conjunto, creo que es un área trasversal y fundamental en el proceso de venta de los productos elegidos por Telefónica Empresas.
¿Qué perfiles profesionales se dedican a ello?
Las personas que nos dedicamos al desarrollo de negocio del área de Personas en Telefónica somos principalmente ingenieras de telecomunicaciones. También hay alguna persona de carreras menos técnicas como marketing ya que nos complementamos a la perfección.
¿En qué medida puede afectar el desarrollo de nuevas tecnologías al Business Development?
Desde mi experiencia, considero que el avance de nuevas tecnologías influye de manera decisiva en el desarrollo de negocio. No se trata únicamente de incorporar herramientas más modernas, sino de transformar la forma en que identificamos oportunidades, diseñamos propuestas de valor y nos relacionamos con los clientes.
La tecnología me permite analizar datos con mayor profundidad, anticipar tendencias y adaptar las estrategias comerciales con agilidad. Además, abre la puerta a modelos de negocio innovadores y a una interacción más personalizada con los distintos segmentos de mercado.
En definitiva, creo que la adopción inteligente de la tecnología no solo acelera el crecimiento, sino que también fortalece la competitividad y la capacidad de diferenciarse en un entorno cada vez más dinámico.
¿En qué se diferencian el desarrollo de negocios y las ventas?
¡Y he aquí la gran pregunta…! Nos lo preguntan mucho, pero, aunque trabajamos juntos y nos complementamos, no es exactamente lo mismo.
En desarrollo de negocio tenemos un rol más transversal: entendemos al cliente y sus necesidades, pero también conocemos a fondo el portafolio de productos, con un nivel técnico y de detalle que no siempre forma parte del día a día de un comercial.
Además, nos ocupamos de organizar eventos, preparar materiales como infografías, folletos o propuestas de valor, y mantener una relación directa con fabricantes y players clave del mercado. Todo esto nos convierte en un perfil polifacético que ayuda a que el trabajo de ventas sea más efectivo. En resumen, cada área aporta su fortaleza: ventas se centra en cerrar oportunidades y nosotros en abrir caminos y dar soporte estratégico.
