Ingeniería de cliente: el interfaz necesario entre la red de ventas y el backoffice
Desde la jefatura de ingeniería de cliente mayorista nuestra labor principal, junto con el resto de la Dirección Mayorista, es alcanzar acuerdos comerciales que beneficien a la compañía, buscando la máxima satisfacción de nuestros clientes a la par que manteniendo un exigente nivel de calidad en todos nuestros procesos.
De forma más particular, nuestra jefatura se especializa en liderar todo el proceso de preventa: definición de estrategias de negocio, diseño de servicios y de soluciones particulares para los clientes, elaboración de las ofertas tecno-económicas, acompañamiento y apoyo al área comercial o elaboración de contratos. Todo esto de forma coordinada y transversal con múltiples áreas, tanto dentro de nuestra dirección como junto a las de otros muchos compañeros.
¿Cuáles son los pilares sobre los que se sustenta este trabajo?
Necesitamos dos grandes pilares sobre los que asentarnos, pivotando en un doble perfil técnico y de negocio. Debemos tener una base técnica muy solvente que sirva de fundamento, combinada con conocimientos financieros y de análisis de inversiones que nos permitan evaluar adecuadamente las diferentes oportunidades.
A su vez es requisito indispensable una visión de negocio amplia y profunda y por último añadiría que por encima de todo esto, una característica fundamental es ser flexibles, ágiles y solventes antes las distintas situaciones, cada vez más cambiantes.
¿Existen diferencias en función del tipo de empresa a la que se da soporte?
Si, dentro de la Dirección Mayorista trabajamos con muchos operadores y al ser estos muy heterogéneos, sus necesidades también son muy diversas. Dentro de la jefatura de cliente estamos mas especializados en servicios de conectividad, y aunque sí que es cierto que hay un hilo conductor de las necesidades concretas de cada operador, su ámbito de aplicación o clientes finales a los que van dirigidos los servicios prestados son muy diferentes.
¿Y dependiendo del tamaño?
Efectivamente el volumen es muy relevante, ya que preparamos ofertas desde un sólo servicio de conectividad para un operador de tamaño moderado o con una necesidad muy puntual, hasta ofertas que requieren de miles de servicios de conectividad para cubrir una necesidad general de un operador con mayor volumen. Esto hace que las ofertas sean totalmente diferentes en múltiples aspectos tanto técnicos como de condiciones de negocio.
¿Qué particularidades tiene este trabajo de ingeniería con respecto a otros tipos? ¿Cuál es la importancia de este trabajo para las compañías en las que se encuentra?
El trabajo de ingeniería de cliente, y en línea con lo que comentaba anteriormente, creo que es, dentro del proceso de preventa, el interfaz necesario entre la red de ventas y el backoffice de las compañías, de tal forma que una de las principales características es poder convivir en ambos mundos técnico y de negocio, con la solvencia suficiente para poder entender y proponer soluciones técnicas a las demandas de los clientes, hasta analizar los casos de negocio, el posicionamiento de precio o plantear estrategias de negociación.
Adicionalmente, me gustaría añadir que dentro de este cometido de preventa las áreas de ingeniería pueden tener distintos roles de liderazgo, desde liderar la preventa, asumiendo un rol más protagonista en el end to end, esto es, desde que se detecta una necesidad por parte de un cliente hasta que se consigue firmar un acuerdo de prestación del servicio que cubre esa necesidad, hasta un papel mas de nicho enfocado en preparar la oferta tecno-económica como un elemento más de la cadena.
¿Qué beneficios aporta?
Nuestros principales objetivos están orientados a maximizar ingresos, flujo de caja y margen por ventas de servicios mayoristas, buscando acuerdos sostenibles y que beneficien a todas las partes.
¿Qué tipos de perfiles profesionales existen?
Somos un grupo diverso con un doble perfil técnico y de negocio. Desde Ingenieros hasta formaciones en negocio. También tenemos que manejar razonablemente bien temas legales ya que participamos de la redacción de contratos.
A nivel personal, mi principal rol es acompañar a mi equipo para lograr conseguir todos los objetivos que nos planteamos. Un grupo fantástico de profesionales y compañeros del que no puedo estar más orgulloso de pertenecer.
