Oportunidades de negocio: seguir después de la meta
Cómo identificar, trabajar y sostener oportunidades en entornos complejos sin ponerse límites.
Las oportunidades de negocio rara vez aparecen como ideas perfectamente formuladas o como momentos “wow”. En la práctica, suelen surgir observando algo que no encaja del todo: una necesidad que el cliente resuelve de forma poco eficiente, un uso inesperado de un servicio o una tecnología que empieza a permitir cosas que antes no eran posibles.
Trabajar bien esas situaciones no tiene tanto que ver con inspiración como con atención, método y constancia. Con mirar de cerca lo que ocurre en lo cotidiano.
¿Cómo se pueden definir las oportunidades de negocio?
Una oportunidad no nace grande ni cerrada. Empieza siendo pequeña, incompleta y, a veces, difícil de explicar y de visualizar. Darle forma consiste en ponerle nombre, acotarla y entender si detrás hay un problema real que merezca la pena resolver. En sí misma la oportunidad tiene que conceptualizarse como un “ente” sin límites.
Por eso, más que hablar de ideas, conviene hablar de problemas bien entendidos. Cuando el problema está claro, los posibles caminos empiezan a ordenarse casi solos. Muchas historias industriales responden a esta lógica: Yamaha aplicó su conocimiento técnico en un contexto distinto, sin cambiar su esencia: la misma precisión, control de vibraciones y excelencia técnica que usaba en los pianos la llevó después a las motos., o en el caso Tesla que entendió que su producto va más allá del vehículo eléctrico, es un ecosistema completo de servicios: donde el software, los datos y la conectividad son tan esenciales como el propio coche.
¿Qué maneras de identificarlas existen?
Las oportunidades pueden llegar por muchas vías. Algunas aparecen porque alguien llama a la puerta: un partner, una startup o un actor de otro sector con el que explorar algo nuevo. Otras surgen al observar tendencias, al analizar qué está funcionando en otros mercados o al detectar movimientos que todavía no han llegado del todo. Y, a veces, aparecen en contextos mucho más informales: una conversación con profesionales de otras industrias puede revelar que ellos ya han trabajado una categoría o un servicio que tú estás empezando a analizar desde otro prisma.
Y muchas oportunidades nacen desde dentro, cuando se cruzan datos de clientes, capacidades tecnológicas y conocimiento del negocio. Conectar esos puntos —que ya existen— es una de las palancas más potentes para generar nuevas líneas de valor y, sin duda, una de las partes más estimulantes para quienes trabajamos en el ámbito de la innovación.
¿Cuáles son los componentes principales para identificar una oportunidad de negocio?
Cuando se analiza una oportunidad con algo de perspectiva, suelen aparecer cuatro elementos de forma recurrente. El primero es el cliente: entender qué necesita, dónde encuentra fricciones y cómo se las arregla hoy. El segundo es la compañía que está explorando la oportunidad: qué activos tiene y hasta dónde puede llegar de forma realista.
El tercero es el contexto: mercado, tecnología, regulación y momento. No todas las ideas funcionan igual en cualquier fase.
Y el cuarto es mirar fuera del propio perímetro. Observar cómo otros actores —dentro y fuera del sector— amplían su propuesta de valor, entran en terrenos que no eran su core o construyen ecosistemas más amplios.
Los movimientos de los neobancos hacia la conectividad, incorporando servicios como eSIM o modelos MVNO, o la evolución de las plataformas de contenido hacia nuevos modelos basados en publicidad, eventos en directo o experiencias más integradas, son buenos ejemplos de cómo las compañías amplían su propuesta de valor más allá de su core original.
Estos movimientos no solo abren nuevas fuentes de ingresos, sino que redefinen las reglas del juego y crean nuevos espacios de oportunidad en la intersección entre sectores que antes parecían separados, tanto para el propio player como para potenciales colaboradores.
¿Qué pasos deben darse para llevar a cabo un análisis de mercado?
El análisis de mercado no puede ser un ejercicio estático ni un documento que se hace una vez y se guarda en un cajón. Es un proceso vivo que acompaña a la oportunidad.
Todo empieza con algo sencillo: a quién va dirigida la propuesta, qué problema se quiere resolver y por qué ahora. A partir de ahí, conviene construir un primer marco que permita decidir si merece la pena avanzar.
No siempre es necesario un business case exhaustivo desde el inicio, pero sí evitar la parálisis por análisis. Muchas oportunidades se pierden más por exceso de prudencia que por falta de potencial. Probar, ajustar y aprender forma parte del proceso Entender bien el punto de partida (AS-IS), imaginar hacia dónde se quiere llegar (TO-BE) y avanzar a través de ciclos continuos de mejora continua suele ser mucho más efectivo que intentar tener todas las respuestas desde el primer día.
¿Qué papel juega la escucha a los clientes?
La escucha al cliente va mucho más allá de encuestas o entrevistas. Escuchar es observar comportamientos reales, analizar datos de uso y detectar patrones que no siempre se verbalizan.
En una telco, el uso responsable del first party data —siempre agregado y anonimizado— permite entender cómo se consumen los servicios digitales y cómo evolucionan los hábitos. Ahí aparecen muchas señales pequeñas: cuándo algo se usa sin pensar, cuándo deja de usarse, cuándo simplemente acompaña.
A esto se suma el intercambio constante de aprendizajes con partners y analistas. Mirar los mismos datos desde otros ángulos e incluso combinar los nuestros con los de terceros ayuda a descubrir oportunidades que no surgirían desde una única perspectiva.
¿En qué medida influyen las nuevas tecnologías en las oportunidades de negocio?
Las nuevas tecnologías han acelerado de forma clara la identificación y el trabajo de oportunidades. Hoy es posible explorar ideas, contrastar hipótesis y construir primeros relatos con mucha más rapidez.
Sin embargo, el verdadero valor está en lo que se integra sin hacer ruido. La tecnología es nuestro colega, nuestro copiloto. Es la que suele aparecer justo cuando hace falta, simplifica, cuida y se vuelve casi invisible.
En el caso de la inteligencia artificial, hoy es posible acceder a información reciente, sintetizarla y convertirla en múltiples formatos que ayudan a alinear equipos y a tomar decisiones con mayor rapidez
La tecnología es el medio que permite que las oportunidades tomen forma: acelera, escala y convierte ideas en soluciones realescuando se aplica a problemas concretos, experiencias mejorables o procesos que necesitan simplificarse. Desde una videoconferencia hasta un cromatógrafo o un supercomputador, la tecnología —en todas sus formas— agiliza la definición y el desarrollo de nuevas oportunidades.
Y quizá por eso hay algo que se repite tanto en personas como en organizaciones: muchas abandonan antes de llegar a la meta. No porque dejen de trabajar, sino porque dejan de aspirar. Deciden que “hasta aquí está bien” y convierten ese límite en algo normal. Cuando ya no hay certezas claras, cuando toca seguir afinando, probando y ajustando.
Trabajar oportunidades de negocio no va de llegar rápido a una meta concreta, sino de entender que el valor suele aparecer después: cuando se itera, cuando se conecta lo aprendido y cuando se insiste un poco más de lo que marca lo “razonable”.
Seguir después de la meta implica no conformarse con la primera versión, no dar por cerrado lo que aún puede evolucionar y asumir que muchas de las mejores oportunidades se construyen en ese tramo final donde ya no todos siguen. Ahí es donde, muchas veces, se marca la diferencia.
