¿En qué consiste el Trabajo de consultor de estrategia de canales indirectos?
El consultor de estrategia de canales indirectos en GTM conecta la visión estratégica de la empresa con la ejecución comercial en los socios. Actuamos en el diseño e implementación de planes para aumentar la eficiencia y rentabilidad de los canales. Analizamos datos, identificamos oportunidades y proponemos soluciones para alinear el rendimiento con la calidad.
En el área de desarrollo comercial, gestionamos acciones que simplifican la experiencia del socio, desde la prospección hasta la venta, incluyendo formaciones, incentivos y procesos integrados. El trabajo exige una visión 360°, conectando marketing, productos, formación y ventas para garantizar resultados consistentes.
¿A qué se dedica?
En la práctica, se dedica a desarrollar estrategias que aumenten la capacidad de venta de los canales indirectos, creando palancas comerciales y desarrollando canales de venta nuevos y más eficientes.
También trabajamos en la definición de KPIs y en el seguimiento del rendimiento de los socios, garantizando que las acciones implementadas generen un impacto real en el negocio.
Otro punto esencial es la gestión de la relación con los socios. El consultor debe comprender profundamente sus necesidades, desafíos y potencial para ofrecer soluciones personalizadas que mejoren el rendimiento. En resumen, es un rol que combina análisis estratégico con ejecución práctica, siempre orientado a resultados.
¿Qué perfiles profesionales trabajan en ello?
Los profesionales del área suelen tener experiencia analítica y en gestión de proyectos, y se perfeccionan con conocimientos sobre comercial y gestión de canales de venta. El trabajo exige influencia, negociación y construcción de soluciones con múltiples stakeholders. La adaptabilidad y la colaboración son fundamentales, ya que el consultor conecta estrategias de diferentes áreas con la realidad de cada canal de venta.
¿Cuál es su importancia para las empresas?
La importancia radica en el papel estratégico que se desarrolla en la gestión de los canales indirectos; cuando esta gestión es eficiente, impacta directamente en los ingresos del B2B de Vivo. El consultor prepara a los socios para vender más y mejor, creando un ecosistema sostenible.
Además, amplía la presencia de la empresa en el mercado sin aumentar los costes internos, garantizando capilaridad, velocidad y competitividad. En resumen, es una función que impulsa el crecimiento y la rentabilidad para Vivo.
¿En qué diferencia con respecto a otro tipo de consultores de estrategia?
Este papel se diferencia por unir estrategia y ejecución directamente en los canales indirectos. Mientras otros consultores de estrategia se centran más en la planificación macro, nuestro enfoque es transformar la estrategia en resultados concretos, garantizando que los socios estén preparados para vender con eficiencia y rentabilidad.
Además, conectamos áreas internas y externas, traduciendo objetivos en acciones prácticas, lo que exige una visión 360°, capacidad analítica y una relación cercana con los stakeholders.
Por aclarar el concepto, ¿qué tipos de canales indirectos existen?
Existen diferentes tipos de canales indirectos en el B2B de Vivo, como: atención, remotos, consultivo y One Partners. Cada uno tiene sus particularidades, modelo de remuneración y productos foco distintos. Sin embargo, la sincronía entre la estrategia aplicada, el ADN de cada canal y el público adecuado asignado a cada uno es lo que garantiza el éxito en los resultados.
Los canales de atención son responsables de atender toda la base y también de realizar ventas de productos de forma activa y receptiva. Además, tienen gran responsabilidad en la reducción del churn debido a la alta cantidad de fidelizaciones móviles y fijas.
Los canales remotos se encargan de actuar como hunters en el mercado, con foco en altas de FTTH y móvil.
El Consultivo, actualmente el canal con mayor número de vendedores, tiene la responsabilidad de fidelizar su cartera de clientes, rentabilizar con más ventas y atraer nuevos clientes para Vivo.
Por su parte, One Partners es una réplica del modelo directo de Vivo One, pero dentro de un canal indirecto, con actuación del socio en una cartera de alto potencial. Este canal trabaja únicamente en la cartera, negociando productos con un ticket medio superior al de los demás.
En cuanto al modelo de actuación, atención y remotos operan como un call center enfocado en ventas rápidas, con múltiples llamadas diarias. One Partners trabaja bajo el modelo de inside sales, centrado en ventas consultivas con muchas reuniones vía Teams. El Consultivo combina la atención presencial, gran fortaleza por su capilaridad, con la actuación en inside sales.
Como GTM, somos responsables de mantener todos estos canales alineados con sus objetivos y DNA, siempre buscando vender cada día más y mejor.
