¿Se vende en LinkedIn?
Cada vez más. Los profesionales que estén presentes en LinkedIn según los últimos informes tienen un 78% más de ratio de éxito en generar oportunidades comerciales que aquellos que no están. La razón es clara: para vender hay que conversar primero, y LinkedIn tiene un espacio para hacerlo a diario.
Cada mañana abres LinkedIn y puedes conversar e interactuar y posicionarte como experto ante 19 millones de profesionales en España.
En los procesos de compra complejos, cuando un comprador elige quiere comprar al mejor, y para ello ha considerado la información de LinkedIn. Estar presente y bien posicionado influye en la decisión final; la marca personal es vital porque las personas no compran solo la reputación de la empresa, compra a personas que consideran confiables y expertas.
En el embudo de ventas todo cuenta.
Qué es lo primero que debe plantearse un comercial para estar presente en LinkedIn
Pues que, si vende tecnología, su perfil no puede trasmitir lo contrario. Hay que demostrar que eres digital, y el perfil debe estar completo y perfecto. La mujer del César debe serlo y parecerlo, pues en LinkedIn debemos de tener el perfil actualizado y cuidado.
Un perfil comercial debería cuidar al menos 7 secciones clave:
- URL personalizada.
- Foto profesional.
- Imagen de fondo (evitar el fondo gris).
- Información de contacto.
- Titular claro y orientado a valor.
- “Acerca de”: storytelling profesional.
- Destacados: banners, casos, autoridad.
Una buena práctica es analizar perfiles referentes: profesionales del mismo rol, del sector o incluso de la competencia. Inspirarse no es copiar, es aprender qué comunica confianza y expertise.
Consejos para crear tu mapa de red
Para ello hay que realizar una reflexión y cuatro pasos importantes:
- Definir el objetivo de networking. Conocer a todos los interlocutores de mis clientes, y estar alerta de los cambios de rol o de las incorporaciones o bien conocer los perfiles interesados en por ejemplo la computación cuántica, Edge computing, IA, ciberseguridad…
- Identificar contactos y clasificarlos según potencial para alcanzar el objetivo (un mínimo recomendable es tener una red de 800 contactos, puedes contar con proveedores / clientes/ compañeros).
- Desarrollar una estrategia de contacto en la que interactuar con eventos, publicaciones, informes, conversando, interactuando, dando likes o bien mandando mensajes privados. El objetivo es crear vínculo.
- Desarrollar una estrategia de seguimiento. Mantener el contacto con calendario, recordatorios o alarmas para que no se enfríe la conexión.
Qué es mejor calidad de contactos o bien cantidad
Depende del objetivo. Cantidad de contactos por ejemplo para un objetivo en el que quieras ampliar el alcance y la visibilidad porque buscas que te inviten a eventos en los que eres experto.
Calidad de contactos para generar confianza, colaboración y una comunidad con intereses comunes con el fin de abrir oportunidades de negocio y relaciones a largo plazo.
Los estudios de networking coinciden en que las relaciones de calidad son las que generan más valor, valor mutuo en el que ambas partes se benefician.
La licencia Sales Navigator para ventas
Sales Navigator es una herramienta de pago, avanzada, orientada a ventas y para mí su principal valor es el acceso a las BBDD de LinkedIn y las búsquedas avanzadas que te ayudan a contactar con los perfiles y roles que necesitas, también para segmentar, y gestionar el trabajo de ventas creando listados guardados que se pueden compartir con el equipo que cuenta las mismas licencias.
Otra funcionalidad muy aprovechada por el comercial es el número de inmails o mensajes directos al mes que puedes enviar, que es infinitamente superior a la funcionalidad básica y el Smart link por ejemplo para invitar a tus clientes a eventos, o mandar documentos puesto que ves el click y el tiempo que ha pasado en cada hoja.
Requiere cierta metodología y constancia, no tiene sentido pagarla si estás en la red solo 10 días al mes, en ese caso estás perdiendo dinero.
Por qué es importante el SSI (Social Selling Index) para un comercial
El social selling index marca cómo te valora el algoritmo y te posiciona en el feed de publicaciones, midiendo cuatro factores, cada uno al 25%.
- Tu marca personal completa.
- Tus búsquedas en la red ¿encuentras a las personas adecuadas?
- Interactúas ofreciendo información.
- Creas relaciones.
Es fundamental cuidar las cuatro, porque el SSI te posiciona en tu sector y con roles similares, si tienes más de 50 eres avanzado y tus publicaciones se posicionarán por encima de tus competidores.
Qué no hacer en LinkedIn
Publicar contenido promocional o de venta constantemente. La palabra venta hace que la gente huya. Debemos de dar y ofrecer noticias, informes entretenimiento un 80% de las veces y quedarnos con un “call to action” de tan solo un 20%.
Otro mal hábito es ignorar y no contestar a los comentarios que nos hacen en LinkedIn.
Y en tercer lugar no debes dejar que LinkedIn sea un ladrón de tiempo.Para ello es vital abrir LinkedIn con tu objetivo del momento. Yo siempre hablo de 5 acciones con 5 minutos como rutina rápida (máximo 25 min): mirar las notificaciones, interactuar leer y/o comentar, buscar y publicar.
Cómo ayuda el uso de la IA a un comercial en LinkedIn
Fundamental, es un acelerador de productividad total. Con el poco tiempo que tenemos, nos sirve para, por ejemplo: leer y resumir los posts de tus clientes o interlocutores, para pensar mejor y estructurar tus interacciones o comentarios, entrenando a un agente en cada cliente, y ayudándote a darte palabras claves para salir en el SEO, o mejorar titulares y la estructura de tus artículos.
En resumen, LinkedIn es un canal estratégico que nos ayuda a posicionarnos y a abrir oportunidades de negocio, reputación y relación. La constancia y la estrategia marcarán el valor que aportas.
