Háblanos un poco de ti. ¿En qué consiste tu trabajo en Telefónica?
Trabajo en el área Global B2B de Telefónica, en el equipo de Aceleración Comercial, donde ayudamos al desarrollo de los canales de venta del segmento B2B para toda la compañía desde diversas perspectivas.
Mi día a día es una mezcla entre creatividad y análisis. Me ocupo de la comunicación de contenidos formativos especializados para los equipos de ventas, a través de plataformas como B2B Sales Academy —donde, por cierto, ¡hasta salgo como actriz invitada en uno de los cursos!, y B2B Sales Podcast, que es otro de nuestros espacios favoritos para compartir conocimiento.
También analizo datos para apoyar la toma de decisiones que aceleran el negocio (aunque a veces los datos se resistan y haya que tener mucha paciencia), y colaboro en proyectos que buscan mejorar los equipos comerciales de este segmento, facilitando su día a día y creando oportunidades de negocio.
Lo que más me apasiona es inspirar con lo que comunico, medir el impacto de lo que hacemos y trabajar mano a mano con las áreas locales. Somos un área de proyectos de aceleración comercial sobre las unidades de negocio, y eso significa estar cerca, entender sus retos y sumar como socios estratégicos en su desarrollo.
¿Cómo definirías el B2B global?
Para mí, Global B2B es trabajar con amplitud de miras, pero con atención al detalle. Es entender que detrás de cada cliente, cada propuesta y cada mercado hay personas, contextos y necesidades distintas. Todo esto bajo el único objetivo de ayudar a los países a generar mayores ingresos y a conseguir sus objetivos del año.
Y eso implica colaborar con equipos diversos, adaptar el lenguaje, la estrategia y hasta el ritmo. No es lo mismo desarrollar un proyecto de gestión de la rotación comercial en Brasil que hacerlo en España. Igual que no es igual una formación práctica en ventas en España que en Alemania.
Por eso es esencial escuchar más, preguntar mejor y tener la flexibilidad de ajustar el rumbo sin perder el foco. Aquí, crear valor más allá de las fronteras significa trabajar en equipo, conectar culturas y acompañar a los equipos comerciales locales para que puedan crecer con todo su potencial. Y ahí es donde nuestro rol consultivo cobra sentido.
¿Qué perfiles profesionales se dedican a estas tareas?
Son perfiles muy senior, con mucha experiencia en el sector, una visión estratégica y transversal del negocio. Personas que no solo entienden el producto, servicio o canal, sino que saben cómo gestionarlo, comunicarlo, posicionarlo y hacerlo relevante para cada cliente, cada sector, cada canal, en cada mercado.
Suelen tener experiencia en desarrollo comercial, marketing, analítica de datos o gestión de proyectos, y una gran capacidad para conectar áreas, adaptarse al medio y entender al cliente interno —que en nuestro caso son las áreas comerciales B2B de la compañía. Porque lo que realmente define a estos perfiles es su capacidad de escuchar, colaborar y anticiparse.
En mi caso, me siento parte de ese grupo que trabaja entre bambalinas para que las ideas lleguen con claridad, impacto y sentido. Y eso, créeme, requiere tanto estrategia como intuición… y a veces, un poco de arte escénico también.
¿Cuáles son las habilidades más demandadas?
En un área transversal y consultiva como la nuestra requiere mucho más que saber manejar herramientas o entender procesos. Aquí lo que realmente se valora es la capacidad de ver el conjunto, conectar puntos y traducir necesidades en soluciones… incluso cuando esas necesidades aún no se han formulado.
Por un lado, hay que tener visión estratégica, pero también sensibilidad comunicativa. Porque sí, puedes tener el mejor modelo analítico del mundo (aunque a veces se quede colgado en el momento menos oportuno), pero si no sabes explicarlo, traducirlo y hacerlo útil para los equipos comerciales, no sirve de mucho.
Analizamos desde la inteligencia de negocio hasta la gestión de canales, pasando por el marketing, la oferta y el desarrollo de herramientas específicas. Es decir, que la colaboración transversal es esencial: trabajamos con personas de distintas áreas, países y perfiles, y eso exige empatía, flexibilidad y muchas ganas de aprender. Porque en este entorno, todo cambia rápido, y la curiosidad constante no es opcional… es parte del ADN.
¿Qué diferencias existen con el B2B a una menor escala?
Trabajar en Global B2B es como mirar el negocio desde la estación espacial internacional: cada decisión puede tener impacto en múltiples mercados, culturas y equipos y tienes que ser capaz de verlo en su conjunto. A diferencia del B2B local, donde las dinámicas son más directas, aquí hay que conectar lo común con lo particular, sin perder de vista lo que realmente importa. Nosotros aportamos a los equipos locales ideas y soluciones a las que ellos no llegan, bien porque están muy metidos en su día a día, o bien porque no tienen las mejores prácticas de otros países del grupo.
Pero ojo, pensar en grande no significa olvidar los detalles. Por eso, la colaboración entre los equipos locales y globales es absolutamente clave. Los equipos locales conocen el terreno, el cliente, el contexto. Nosotros, desde lo global, aportamos visión, alineación y recursos. Y cuando trabajamos juntos, las propuestas son más sólidas, más relevantes y adaptables.
El verdadero valor del B2B global está en escuchar a quienes están cerca del cliente, entender sus retos y sumar desde lo que sabemos hacer. Porque al final, lo global se construye desde lo local, y nosotros estamos aquí para acompañar, apoyar y facilitar ese camino.
¿Cómo afecta la eclosión de nuevas tecnologías en el mundo del B2B?
Al igual que en el resto de los segmentos de negocio, las nuevas tecnologías están revolucionando el B2B, y no solo en lo que ofrecemos, sino en cómo lo pensamos, lo comunicamos y lo entregamos. Todo es más inmediato, más personalizado y medible. Y eso es un regalo… y un reto.
Nos permiten entender mejor al cliente, anticiparnos y ofrecer soluciones más ajustadas. Pero también nos exigen ser más ágiles, más colaborativos y estratégicos. Por eso insisto en la importancia de la colaboración entre equipos locales y globales. Cada uno aporta su perspectiva y experiencia, y juntos hacemos que la tecnología funcione de verdad.
Desde el uso de WhatsApp como canal de venta, hasta desarrollos en CRM adaptados a cada equipo, pasando por la IA en la prospección de negocio, o las formaciones de venta prácticas… todo eso solo tiene sentido si se construye con las personas implicadas, desde los directores de equipo, pasando por los agentes comerciales, los ingenieros, el backoffice, marketing, desarrollo de negocio y otros, hasta llegar el cliente final.
¿A qué personas que trabajan en Telefónica nominas para esta entrevista que consideres excelente en su trabajo?
Cuando pienso en personas que están marcando la diferencia en el mundo B2B dentro de Telefónica, hay dos nombres que me vienen inmediatamente a la mente: Pedro Galván, por su liderazgo en el desarrollo del Canal No Exclusivo, una iniciativa completamente nueva dentro de la estrategia de canales B2B del grupo. Y Gabriel Giusti, por su profunda experiencia en la gestión de canales indirectos B2B en Brasil con quien he descubierto que la pasión traspasa fronteras.
