Háblanos un poco de ti. ¿En qué consiste tu trabajo en Telefónica?
Soy Isaac Monjas, Ingeniero Industrial de formación. Inicié mi carrera profesional en el sector eléctrico y en el sector de consultoría hasta mi incorporación en Telefónica hace 26 años.
Desde entonces, he formado siempre parte de áreas y unidades de Negocio en equipos de Ventas y Marketing de Empresas y posteriormente en las unidades de Desarrollo de Servicios e Ingeniería de Clientes del área de Operadoras.
Desde 2014 soy el responsable de la Gerencia de Ventas del Negocio Mayorista de Telefónica de España. Mi función es liderar y coordinar un equipo comercial de jefes de venta y ejecutivos de cuentas que tienen asignadas carteras de clientes que tienen la singularidad de que son Operadores y competidores de Telefónica en el mercado.
Adicionalmente, también tenemos en el equipo un grupo de ejecutivos de ventas que tienen asignadas carteras de operadores internacionales con los que Telefónica tiene negocio bilateral.
¿Cuáles son las responsabilidades de un equipo de ventas mayorista?
El equipo de Ventas de la unidad Mayorista está formado por 27 personas y es responsable de la relación comercial con los clientes del segmento de Operadoras.
El trabajo del equipo está focalizado en el cumplimiento de los diferentes indicadores comerciales que se marcan anualmente al área Mayorista como unidad de Negocio, siempre de acuerdo a la estrategia definida por Telefónica.
Entre otros, nuestros principales objetivos están orientados a maximizar ingresos, flujo de caja y margen por ventas de servicios mayoristas, así como a minimizar deuda y eventuales conflictos regulatorios con los operadores que supongan cualquier riesgo para Telefónica España.
¿Qué perfiles profesionales se encuentran en estos equipos?
Es clave que las personas del equipo cuenten con habilidades comerciales para la negociación con grandes clientes, así como conocimiento del mercado mayorista y marco regulatorio, pero bajo este denominador común, contamos con ejecutivos de ventas con formación en ingeniería, físicas, economía, derecho, etc.
Adicionalmente, en el equipo contamos con personas con años de experiencia en la gestión de grandes cuentas de operadores y nuevos ejecutivos de ventas que aportan nuevas habilidades y nueva visión en la gestión comercial.
El ser un grupo reducido y el contar con gran diversidad de perfiles, nos da una ventaja fundamental al facilitar la interacción del grupo para compartir conocimiento y diferentes formas de ejecutar nuestro trabajo.
¿Por qué es tan importante la colaboración transversal con otras áreas?
En la medida que muchos de los contratos con los Operadores tienen un carácter estratégico e involucran grandes importes económicos, es clave garantizar que la prestación de los servicios se desarrolle de acuerdo a las condiciones pactadas en los correspondientes acuerdos.
Así, la prestación de servicios a Operadores debe garantizar, por ejemplo, que no sea contrario a la Regulación vigente y/o al Derecho de la Competencia, de forma que en ningún caso suponga un riesgo para Telefónica.
Adicionalmente, en los últimos años hemos pasado de tener contratos con condiciones muy estandarizadas a contratos con condiciones definidas a la medida de cada operador, de forma que es necesario evaluar con las diferentes áreas afectadas las necesidades operativas, de sistemas, de facturación, viabilidad de medios de red, etc. con el fin de garantizar que la prestación de los servicios se desarrolle de acuerdo con las condiciones fijadas en el contrato.
Todo lo anterior nos obliga a tener una coordinación constante con las áreas de Asesoría Jurídica, Regulación, Operaciones, Planificación de Red, Facturación, Control Económico, Desarrollo de Servicios, etc. y trabajar con grupos multidisciplinares bajo metodologías AGILE.
¿Qué papel juegan las nuevas tecnologías en el sector de la venta mayorista?
Considerando que somos un equipo de ventas reducido y que el número de operadores y complejidad de los servicios y contratos han crecido en los últimos años, la asimilación de las nuevas tecnologías en nuestro trabajo cotidiano es clave para garantizar la sostenibilidad de nuestra tarea.
La digitalización de procesos en primera instancia y en los últimos años la automatización de los mismos nos ha permitido un aumento de eficiencia del equipo, eliminando costes por “no calidad”, tareas administrativas que no aportan valor en nuestra función comercial y reduciendo el “time to market”.
Lo anterior nos ha facilitado también mantener una evolución creciente en el índice de satisfacción de los operadores con Telefónica, métrica que medimos puntualmente como en cualquier unidad de negocio.
¿Hacia dónde puede evolucionar la venta mayorista con el desarrollo de estas nuevas tecnologías?
Sin duda el reto es incorporar y sistematizar en la gestión comercial la IA como nueva herramienta que está siendo disruptiva en cualquier plano de actividad.
Es clave explorar los casos de uso que nos permitan alcanzar mayor eficiencia, por ejemplo, haciendo posible una nueva organización del equipo comercial o nuevas formas de gestión de los clientes.
¿A qué personas que trabajan en Telefónica nominas para esta entrevista que consideres excelente en su trabajo?
Nomino a Ignacio de los Mozos, el que es mi jefe desde hace años y que ha sido para mí un referente por su visión estratégica y anticipación a la evolución mercado, liderazgo y gestión del equipo y en utilizar planteamientos innovadores para acometer grandes proyectos y negociaciones.
Adicionalmente, también considero un referente a Guillermo Prieto Castro, por su conocimiento y experiencia en el mercado mayoristas, así como su visión para resolver problemas complejos, su actitud de colaboración y su humildad como gestor de personas, siendo cercano y actuando como integrador y facilitador de desarrollo del equipo.
