¿En qué consiste la comunicación B2B?
La comunicación B2B es una relación entre empresas que tiene como objetivo resolver incidencias, buscar soluciones, mejorar procesos y/o abrir nuevas oportunidades de negocio.
Es nuestro día a día en Telefónica. Hablamos con empresas de todos los tamaños y sectores con necesidad de soluciones digitales específicas y que nosotros podemos ofrecer. Y no hablamos solo de conectividad o servicios, sino también de ayudar a logar los retos a los que se enfrentan a diario.
¿En qué se diferencia de la comunicación B2C?
Son canales de comunicación diferentes. En el B2C, las empresas o la marca comercial intentan conectar con el consumidor de una forma más emocional llegando a influenciar en sus hábitos. Por poner un ejemplo, recuerda cualquier anuncio televisivo de Movistar Plus+ sobre deporte: se focaliza en la cercanía, en convertirnos en la plataforma de contenidos audiovisuales referente donde cualquier usuario puede disfrutar de un acontecimiento deportivo junto sus seres queridos.
En la comunicación B2B ese proceso es más racional. Los mensajes deben hacer hincapié en la eficiencia del producto o solución, en la confianza en la empresa y en el retorno de la inversión. Y no olvidemos que la toma de decisión depende de más de una persona, normalmente un comité de empresas y, que los procesos de compra suelen ser más a largo plazo.
¿Cuáles son sus características clave?
Debemos tener en cuenta:
- El lenguaje. Utilizar un tono profesional pero claro. Los tecnicismos se los ofrecemos al departamento técnico mientras que a nuestro interlocutor le facilitamos mensajes que le hagan entender fácilmente cuál es nuestra propuesta y el beneficio que obtendrá al aceptarla.
- El contenido. El mensaje debe aportar valor. Debemos ser capaces de demostrar que nuestra solución mejora el negocio de nuestros clientes convirtiendo el concepto de gasto en inversión.
- La relación. Nuestro principal objetivo es crear relaciones duraderas con nuestros clientes. Llegar a convertirnos en socios tecnológicos. Por eso apostamos por ofrecer un abanico de acciones, como formaciones, participación en los eventos, foros… que mejoren la relación con nuestro cliente y consigan identificarnos como el partner que los acompaña en su crecimiento.
¿Qué canales se utilizan para la comunicación B2B?
No existe un único canal de comunicación en B2B sino un conjunto de canales que se utilizan para reforzar la relación.
Por ejemplo, las redes profesionales como LinkedIn son un excelente canal para compartir información, conocimiento, publicitar evento por otro lado, y por el otro para encontrar y conectar con interlocutores o tomadores de decisiones de empresas.
Por supuesto que el correo corporativo es el medio más común y confiable que utilizamos para interactuar con nuestros clientes.
Y el contacto directo es vital. Telefónica siempre ha apostado por las relaciones profesionales directas. Por este motivo, tenemos una increíble red comercial que está constantemente en contacto con los clientes.
Si a esta figura clave en la relación de la empresa con los clientes, le sumamos eventos presenciales a los que invitar a clientes o nuestra participación en encuentros tan importantes como el Mobile World Congress o Smart City Expo, donde la conversación con otras empresas es tan valiosa como la tecnología que se presenta, podemos afirmar que mantenemos una excelente comunicación con nuestros clientes.
¿Y qué estrategias?
La adaptación y personalización son la estrategia principal de la comunicación. No podemos hablarle igual a una nativa digital que a una multinacional o a una empresa familiar.
Debemos adaptar las estrategias según el momento y necesidades de cada cliente como hicimos con la iniciativa “Digitaliza tu pyme con Telefónica” donde cambiamos la tradicional campaña publicitaria por otra que ofrecía un servicio de asesoramiento y diagnóstico gratuito. Objetivo: Acompañar a las pequeñas empresas a dar su salto digital. Resultado fue un éxito pues no era una comunicación invasiva sino de gran utilidad para este segmento de empresas.
¿Qué papel juega el desarrollo de las nuevas tecnologías?
Es algo vital hoy en día. La tecnología nos ha cambiado la manera de hacer, de comportarnos en el proceso de compra, en cómo nos comunicamos, organizamos e incluso como confiamos entre todos los roles que interfieren en una relación empresarial.
Hoy, gracias a la nube, al 5G, al Internet de las Cosas… la comunicación es totalmente colaborativa e inmediata. Disponemos de información y datos en tiempo real por lo que facilitan que las decisiones se pueden llegar a tomar en cuestión de segundos.
Ahora bien, este avance tecnológico trae consigo un gran reto: la seguridad. Hay que proteger la información.
Podríamos confirmar que la comunicación B2B es una relación entre socios basada, no sólo en la tecnología sino también en la capacidad de escuchar y entender lo que cada una de las empresas necesita para seguir desarrollando su negocio, adaptándose a esta nueva era y crecer.
